web-time 電子商務時報論壇

作者：丁偉峰

前頭不斷強調「行銷」與「曝光流量」才能為網站創造營收。

但很多站長都認為：花錢買廣告也不能讓網站賺錢啊！

這是因為網路廣告與直接營收間的「轉換率」本來就不高，上檔刊登時期只能帶入部分營收而已。那麼為什麼大型網站卻不斷鉅資購買廣告？他們又是如何創造獲利？

以下說明成功電子商務網站的基本營收策略：333法則！

這裡所謂的「333法則」是說：一個成熟穩定的電商網站，營收分為三大來源：1/3來自「直接廣告」，1/3來自[會員行銷]，而最後1/3來自「自動上站」。以下圖表示：

 以大陸電商(淘寶、京東、噹噹)為例，投入廣告的成本能直接獲得的營收「轉換比」為1:1.8，也就是說，花費100萬廣告費僅能從廣告中獲得180萬銷售營收。再扣除銷貨成本，不可能獲利！如此不高的轉換率，不可能滿足全站所需。

那麼，行銷廣告的作用為何呢？

其實，[直接廣告]帶來的營收佔比其實僅有1/3,但廣告時期帶入的會員數是實際購買顧客數的4~5倍之多！而這些對於網站有興趣的「準客戶」及「老顧客」進行會員行銷，才是持續穩定1/3營收的重要來源。若不進行CRM行銷引發後續效益 ,將少了1/3營收！

另外，美好的購物經驗與口碑才能引發[自動上站]營收,若未進行CRM行銷引發新會員購物，亦將減少自動上站佔比。

簡單來說，如果花了大錢買廣告，卻無法針對尚未購物的「準顧客」進行後續的CRM會員行銷，那麼廣告寧可不要買了！



但若問，既然已經有了龐大顧客群，又為何還要持續行銷廣告？這是因為除非貴站的在市場中已經佔有極高的市佔率，不太可能再增加更多的會員，否則既有顧客群其實都是在「持續流失」中的，必需靠廣告行銷帶入新會員。