web-time 電子商務時報論壇

在三月份的台灣好易聯網路科技逃漏稅事件過後，金管會馬上於四月宣布，「金管會只開放銀聯卡在台灣實體商店刷卡交易，但不能在台灣上網購物消費」，在4月10日聯合報所登出的新聞指出，金管會提出，在網路上刷銀聯卡，無助刺激台灣本地消費。」金管會銀行局表示，只要是網站註冊地在台灣，仍不能接受銀聯卡刷卡交易。

吳姿萱整理

截至2010年1月份為止，銀聯卡境外發卡總量為700萬張，境內發卡量則超過20億張。在全球92個國家和地區皆可使用，2009年大陸公民出境遊人數4800萬人次，是2001年的1200萬人次的4倍，大陸已經成為亞洲第一大遊客輸出國，並成為全球第四大旅遊目的地。緊跟大陸遊客腳步的大陸銀聯卡，也在境外13個國家和地區發行了大陸銀聯標準卡，並與近200 家各類境外機構廣泛開展合作。

2009年8月，中信金副董事長羅聯福說：「以陸客來台達300萬人次、每人消費約5萬元台幣估計，銀聯卡消費商機高達1500億元。」新光三越信義店課長李昭賢也說，「目前陸客來台刷卡，都使用雙幣別的卡片，以美元計價，他分析，以國外人士消費滿3000元台幣以上，就可退稅的比率來看，陸客現在是排行第1，幾乎佔4到5成，消費能力是所有外國人士中最強的。」

但根據今年3月份的新聞指出：「台灣好易聯網絡科技公司在商家安裝直接連線大陸的刷卡機，躲過台灣聯合信用卡中心稽核，藉此逃漏稅。其中三家特約商家一年陸客消費逾七億元，台灣完全無法課到稅。」「台灣好易聯公司二○○八年取得「網付通刷卡機」後，將刷卡機設在捷達等三家陸客特約商店，陸客拿「中國銀聯卡」刷卡後，直接連線到香港好易聯公司，再連線到廣州銀聯網路支付公司，最後由中國銀聯結算。中國銀聯扣除手續費後，將消費款項匯給台灣好易聯，再轉匯款給商家，刷卡連線模式，就像大陸客直接在大陸商家消費。也因裝設「網路通刷卡機」商家，未連線台灣的聯合信用卡處理中心，等於陸客來台消費，台灣完全課不到稅。」

而在三月份的台灣好易聯網路科技逃漏稅事件過後，金管會馬上於四月宣布，「金管會只開放銀聯卡在台灣實體商店刷卡交易，但不能在台灣上網購物消費」，在4月10日聯合報所登出的新聞指出，金管會提出，在網路上刷銀聯卡，無助刺激台灣本地消費。」金管會銀行局表示，只要是網站註冊地在台灣，目前仍不能接受銀聯卡刷卡交易。據了解，銀聯卡近期在香港、韓國、日本及新加坡積極推動的境外網購業務，本來也想在台灣推動，但金管會已經直接說「不准」。

原因就是在於逃漏稅的問題，銀聯卡如在網路上使用，就會發生清算問題，是在國內消費，還是算在國外消費。清算的問題一天沒有解決，銀聯卡就一天無法用在台灣網路購物消費。

簡單來說，銀聯卡只能在台灣ATM與特約商店使用，如大陸民眾欲上台灣網站消費，因銀聯卡在台網路不放行的因素，還是使用「支付寶」。(進一步可詳參：http://www.web-time.com.tw/ebusiness.aspx)

{後記}：2012年2月台灣已正式核准開放大陸銀聯卡在台灣網站上消費

在中國大陸，「市場」或許不是問題，台灣MIT商品深受大陸消費者信賴，但最大的問題就是「通路」！「登陸十年了，建立一百家門市與店面實在還不夠」某台商如是表示

吳姿萱整理 丁偉峰顧問編修

據2010年7月28日的今周刊內容，中華兩岸連鎖經營協會的理事長王國安表示：「將有一萬家台灣服務業者登陸，至少需要十萬個店長！」。而三之三國際教育集團總裁吳文宗也說：「二○○○年以前，仙蹤林、達芙妮、元祖、象王洗衣等業者，是台灣服務業第一波進大陸的代表；到○五年，吉的堡、三之三、兩岸咖啡、曼都、全家便利商店也登陸發展；○七年以後，85度Ｃ成為第三波的代表。」

從此可見，大陸市場之龐大，且有那麼多的台商對於大陸市場摩拳擦掌、躍躍欲試。然而，錢進大陸並非想像中的如此容易。

「第三波紅色財富人人想賺，卻沒那麼簡單。因市場成熟、競爭者眾，加上店租高漲，連工資也調升。已建置標準作業流程，具備複製與異地管理能力的連鎖產業」，爭鮮中國總經理梁銘聰指出。

而生活工場中國總經理林鈺峰道：「登陸碰運氣的時代已經過去了，連在中國已經站穩市場的老大也備受威脅，不得不進行策略調整或板塊移動。服務業在中國依據不同客層和地區『市場還有很多縱深可以去。』」

中華工業總會的【大陸台商簡訊第162期】中寫道：「台商迎接大陸市場開放，必須做好大陸零售業開放的風險解讀。例如：外商佔領大陸市場主要憑藉的優勢，是台商及大陸本土零售企業所不具備的，包括資金、技術、管理。這些優勢，可以幫助他們化解和克服初期進入大陸市場，缺乏對目標市場的瞭解和經營所帶來的風險。而且大多數進入大陸的外資零售企業，都做好了3至5年不賺錢的準備，外商有足夠的資本打持久戰，具備承擔風險的能力及做好長期作戰的準備。」

而台灣服務業聯網，在2010年針對服務業台商也做了一份【辦理零售批發服務業貿易障礙問卷調查報告】，其中寫道：「商業服務業是台灣最具市場開發優勢的服務業，但相對是經營模式易被複製和模仿」，其報告中亦指出台灣服務業者於問卷中反應「海外經營障礙」上面包括：1.分銷網路零碎；2.經營期限之障礙 （依據外商投資商業領域管理辦法，外商投資商業企業的經營期限不超過30年，在中西部地區不超過40年）；3.物流運輸系統不完整較困難；4.地區的開發之困難；5.對外資政策之多變不明（主要在於地方有許多約定成俗之潛規則）；6.經銷商品類別及家數管制嚴格。

而2010年3月22日的旺報中，台灣資策會副執行長龔仁文指出，「兩岸如果在網路購物領域合作，有可能為台灣零售業者帶來驚人的商機，台灣電子商務市場等於瞬間增加30 倍，是相當『不得了的市場』」。

縱使目前大陸市場有需求，但是因為通路上的困難，使得台灣服務業從第一波到第三波的代表們，都花上不少資金去擴點，舉例來說，85度C在大陸也有152家門市，而自然美也有近兩千家門市，達芙妮女鞋也有3000家門市，從這一點來看，通路將會耗上許多成本。若以電子商務做為平台，則不需要花大錢去擴充門市。

依據艾瑞諮詢2011年的統計，在2010年大陸網路購物交易規模接近5000億，達4980.0億元，占到社會消費品零售總額的3.2%，網路購物用戶規模達到1.48億，在網友中的滲透率達30.8%。

而大陸第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示出，網路購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用，而網上支付和網路銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠遠超過其他類網路應用，大陸更多的經濟活動正在加速步入互聯網時代。

台灣零售服務業應儘早克服登陸困境，盡快跨入大陸電子商務市場。台灣零售服務業到大陸，比到其他第三國家來得容易，關鍵在於同文同種的優勢，透過登陸成功，台灣零售服務業有機會進一步經營全球市場。

在2010到 2012年這三年，將是台灣題材最有價值的三年。台灣應即時把握，並思考兩岸熱潮過後，台灣自己的發展模式

吳姿萱整理

台灣於2010年6月29日與對岸簽訂「海峽兩岸經濟合作架構協議」(Economic Cooperation Framework Agreement，簡稱ECFA)，並於2010年9月12日正式生效。

在中國電子報《兩岸錢潮 黃金三年》的文章中寫到：「在2010到 2012年這三年，將是台灣題材最有價值的三年。台灣應即時把握，並思考兩岸熱潮過後，台灣自己的發展模式。」

而工商時報也在2010年6月24日時，刊登關於「ECFA簽訂後，對我國各產業的影響與挑戰」會議記錄，在《掌握兩岸黃金期  緊抓商機》的文章中，該會議請來全國商業總會理事長張平沼、中央大學經濟系教授朱雲鵬、台灣大學財金系教授黃達業等人商討，ECFA對於台灣的影響。

朱雲鵬教授說到「其實國際間最注意ECFA的，不是台灣，也不是中國大陸，反而是跟我們有出口競爭關係的南韓，據我瞭解，韓國每天都在追蹤中國與台灣的最新進展狀況，其總統李明博還特別成立小組研究，並且更積極推動加入東協加一。因此，我認為3～5年內會是兩岸黃金期，等時間過了，韓國也可進軍中國大陸，那台灣將失去優勢。」

根據資策會產業支援處的報告中指出2009年中國大陸網路購物用戶人均消費支出超過2400元人民幣，在中國大陸人均消費支出中，25.7%花費在網路購物上，網購頻率3-10次用戶占比最多，達37.6%，五成以上的用戶年網購10次以上。而大陸也在2011年1月1日開始推動所謂125計畫，正式把電子商務當作是一個產業推動。

根據易觀國際的報告中指出，2011年大陸電子商務交易市場規模B2C占比為17.5%，推估2011年C2C市場交易規模為5,238.75億元，B2B市場規模為1,111.25億元。

陸客未來自由行的因素，台灣在三年內神秘感就會消失，因此，越快搭上大陸電子商務的列車，越早前往大陸開發商機越好，越慢商機就消失得越快。

從此可見，台灣真正的ECFA黃金期，應該比政府口中所說的黃金十年還要少上許多，如果不在2012年前，好好把握大陸錢潮，恐怕使自己喪失了大陸錢淹腳目的機會。

商業週刊也報導了《華麗牌絲襪》故事，在華麗牌絲襪老闆魏平祺眼中，簽訂ECFA，是「拿二千三百萬換十幾億」的生意。即便短期內會有衝擊，但這也正是轉型的契機。並且，台灣與大陸思想相近、語言相通，「為什麼要放著隔壁這個大市場不做，辛辛苦苦跑去美國、歐洲跟人家講英文呢？」

目前大陸的網友有4億2千萬人，是台灣網友的20倍，而去年大陸網購市場有2兆2千5百多億新台幣(4千多億人民幣)，預估今年的大陸網購市場會飄升至3兆5千億新台幣(5千多億人民幣)，如此龐大的市場商機，台商應趁在2012年前，台灣尚有優勢的情況下，加緊腳步前往大陸網購市場。

很多台灣的網路賣家，在大陸面臨了三證問題。所謂三證，也就是工商營業登記證、稅務登記證與商品註冊證，如果沒有三證，商品無法在大陸上架，而申辦三證，又得花一年半以上的時間等待，如要省去等待時間，又想讓商品前進大陸，最好的方法是……

丁偉峰口述吳姿萱整理

在大陸如沒有三證，卻到淘寶網等大陸網站上販售東西，一經查獲，網頁會馬上被淘寶網等大陸網站下架，因此，很多台灣的網路賣家，在大陸面臨了三證問題。所謂三證，也就是工商營業登記證、稅務登記證與商品註冊證(商標、成分等標識)，以備消費者、工商稽核單位等查驗。

工商營業登記證就是指《中華人民共和國公司登記管理條例》規定，設立有限責任公司，應當由全體股東指定的代表或者共同委託的代理人向公司登記機關申請設立登記。

稅務登記證是指從事生產、經營的納稅人向生產、經營地或者納稅義務發生地的主管稅務機關申報辦理稅務登記時，所頒發的登記憑證，也叫稅務登記證件。

商品註冊證則是經商標局核准註冊的商標，商標局發給註冊人《商標註冊證》，在販賣時需在每件商品上印有成分分配、公司名稱地址等標簽。

三證的申請時間約需一年半，一樣商品便需花一年半的時間，如果商家有兩樣、三樣甚至更多的商品需要上架，則需要花費更多的時間去等待商品過關拿到三證。

以前的作法就是花一年半以上的時間，跟大陸相關單位申請三證，等到三證申請下來之後，再與大陸網站簽約，不過，現今有個方式，就是在台灣的網站把商品上架，使大陸人上台灣網站購買商品，商品在大陸出貨(境外交易)，這就可以省卻申請三證的麻煩，又能迅速搭上大陸商機。

但此方法需搭配小額貿易才能讓物流成本降低，否則將會付出很高的物流成本代價，而且大陸人還沒有人來買。

舉例來說，可在台灣的網站把商品上架，但是先將商品利用小額貿易的方式，運輸到配合好的大陸倉庫，再運用先成交後付費的廣告方式，吸引大陸博客把廣告放在他們的微博中，這樣自然會有大陸人透過微博連結到網站下訂單，用支付寶支付金額，再運用網路把訂單傳給大陸的倉庫，再由大陸的倉庫包裝出貨，一至兩天內就可以把商品送到消費者手上。

這樣的作法，可降低物流的成本，也可省去辦理三證的麻煩，又可找到大批中國網軍為你行銷，一舉數得，境外交易對於想要在大陸市場搶得先機的台商而言，絕對是最佳手段。

網路果然無疆界！在台灣的網路商家接到來越多來自對岸的網購訂單，但若從台灣直接以「小包裹」寄送到對岸，運送成本相當高昂！也是對岸網友購買台灣商品的最大障礙。但若採用小額貿易與大陸包裝出貨

丁偉峰顧問口述吳姿萱整理

要將台灣的產品送到大陸指定的客戶，以往是直接採取台灣郵局的EMS(中國郵政速遞，Express Mail Service)郵寄方式寄發。但是EMS送遞至客戶的時間最快要7天，且運費價格極高，如果長時間在大陸貿易做往來，不只大陸的客戶會抱怨，龐大的運費更容易讓台灣的業者吃不消。

所謂的小額貿易是指中華人民共和國外經貿部與海關總署聯合發佈「對台灣地區小額貿易管理辦法」和台灣立法院所通過之「離島建設條例」中的「小三通條款」核准辦理之兩岸貨物交流正常化的貿易行為。

大陸物流的報價方式是依照重量乘以體積做為報價，由於大陸的「清關費」以及「運送費」時常調動，甚至每月、每週不同，又因「商品類別」而有報關的不同，故運送公司皆採「報價」方式處理。最新運費必須以人工詢問、回報方式取得。

但是若能使用小額貿易，先將商品運送到大陸倉庫，等到大陸訂單一來，即可馬上從大陸出貨，這樣的成本與運送時間，就可以比從台灣直接運送貨品快得多也省錢。採用此方式，當大陸的網友在線上訂貨後，大概只要1~2天就能將貨物送到客戶手上，且比走EMS的運費少一半以上。

舉例來說，某品牌在大陸賣面膜一片賣3元，但是它的運費要價30元，這樣的價格嚇退很多消費者，面膜根本賣不出去，但是，自從改用小額貿易以後，它的運費價格就可以調降為6元，使得面膜大賣。

大陸因實行一胎化政策，而產生了小皇帝商機，2008年的毒奶事件，使得很多大陸水客往返香港去買品質優良的奶粉，導致香港奶粉荒，台灣部分廠商在奶粉事件中搶得先機，使用小額貿易的方式，先將奶粉運至大陸倉庫，在台灣利用網路接單大陸倉庫出貨的方式，賺進大筆銀子。

大陸網路市場目前是台灣的十倍大，台灣目前網路市場約為三千多萬新台幣，預估未來大陸市場在三到五年以內，將會有破兆的市場規模。使用小額貿易使大陸物流成本降低，對於台商前進大陸市場而言，將是無往不利的工具。

吳姿萱整理 丁偉峰顧問校正

陸客來台消費及動向調查指出，五成二陸客來台前曾看過台灣觀光宣傳廣告或旅遊報導，其中以網際網路宣傳影響旅客決定來台觀光的程度最高。

中國互聯網路信息中心（CNNIC）報告顯示，大陸網友規模至2011年6月底已衝破4.85億，雖然增速相較去年底放緩到6.1%，但預計年底將超過5億，幾乎等於全歐盟國家人口數。

2010年一整年大陸網友最常使用的網路服務是搜尋引擎，使用率高達81.9%，而成長最快的是網路購物，成長率是48.6%，次高則為網路銀行，成長率為48.2%。這代表中國的電子商務基礎建設已陸續到位。

根據易觀國際數據顯示，大陸2011年第2季搜尋引擎市場收入規模中，百度佔比略升至75.9%，谷歌(Google)中國則繼續下滑，市佔率降至18.9%。

百度是中國網友覆蓋面最廣的聯播網公司；百度每天回應來自138個國家的數十億次搜索量，是全球最大的中文網站。艾瑞資料顯示，百度覆蓋90%以上的中國網友，是大陸網友覆蓋面最廣的聯播網公司。

百度五大優勢有1.強大的媒體資源，百度聯盟網站數以萬計；2.多重定向方式，幫您輕鬆找到目標客戶；3.豐富的廣告形式，文字、圖片、Flash；4.靈活的成本控制，按效果付費，出價自主；5.完善的資料包表，助您輕鬆評估和優化投放。

谷歌關鍵字廣告計畫(AdWords)，它是一種以關鍵字為基礎的網路廣告形式。由於具有效果精準、價格低廉、比價性高、操作方式簡單、靈活等特點，谷歌AdWords在全球得以迅速推廣和普及，目前已成為全球最流行的網路廣告形式。通過谷歌AdWords，您只需選擇關鍵字並創建簡單、有效的廣告，就可以將這些關鍵字廣告展示給線上搜索該產品相關資訊的使用。

如何進行關鍵字廣告的搜索：1.挑選合適及相關的關鍵字；2.編寫有效及吸引的廣告訊息；3.對關鍵字出價決定位置，每一關鍵字均設有最低出價，在此價格上競價以取得更高的排名，出價愈高，廣告排名愈前，廣告效益相對提升。

在台灣有代理大陸百度與谷歌的代理商，專門負責大陸百度、谷歌廣告的購買，現在陸客自由行正夯，如能先在大陸網友心中佔有一席之地，就能真正錢進大陸。

丁偉峰顧問口述  吳姿萱整理

大陸自由行於今年的6月28日開放至今已滿一個月，而大陸網友有七成以上會上網查詢台灣相關景點、特產等資訊。

台灣各地方政府紛紛在大陸網站設立微博，推廣台灣觀光，舉例來說，像是台北市政府為了推廣觀光，所設立的「趣台北」微博，裡面就介紹大稻埕的花火節、「Taipei Pass臺北觀光護照紀念套票」、台北追星之旅等台北相關資訊，以供陸客參考到台北時，可以前往的景點；新北市也有「新北甜甜圈」的微博，高雄市也有「愛高雄」微博，苗栗也有「苗栗玩透透」，台南則是「游台南」，新竹則是「瘋新竹」。

其基本作法是將微博作為大陸搜尋引擎的「卡位」網站，引導大陸先找到微博之後，點擊其中官網連結，再到市政網站中閱讀詳文...。也就是說，各地方政府也是利用網路行銷來推廣台灣自由行，藉由點選微博(Landing Page)的發文連結來連回觀光局的官網，陸客在搜尋時，會找到政府微博，這是很方便陸客使用的一個導入媒介。

目前幾個台灣的主要都市都設有微博來向陸客介紹當地，他們的粉絲都是以萬來計算人數的，而這些政府觀光局所設立的微博，每天都有大筆人潮觀看，並在微博上與網友互動，如果能多多利用來行銷台灣商品或觀光，將會帶來人潮及錢潮。

丁玉青老師提供資料 吳姿萱整理

淘寶網為傳統品牌帶來的三重價值；第一重價值：新管道。優衣庫、JACK＆ijOVES、九牧王、KAPPA、美的、格蘭仕、帥康、老闆電器、曲美傢俱等線下傳統大品牌都在淘寶搶灘登陸，許多傳統品牌的目光仍然只是把淘寶看成一個通路。

第二重價值：新媒體。做品牌傳播和互動，對媒體的需求無非是流量和人群匹配。為何淘寶具有新媒體價值? A.2010年上半年，淘寶註冊用戶已經超過2億，日均登錄淘寶的獨立用戶，也超過4000萬。B.淘寶目前是全球排名前三位的中文網站，有著遠超門戶網站的流量。C.淘寶也是離消費者最近的網路購物平臺，在這個平臺上做品牌傳播和品牌溝通，其傳播面與效果都非常顯著。

有越來越多的傳統品牌意識到了淘寶的媒體價值，快消品(快速消費品，FMCG，Fast Moving Consumer Goods，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品)行業的康師傅、百事、可口可樂，金融行業的招商銀行、建設銀行，汽車行業的賓士、寶馬等巨頭近兩年也把淘寶平臺當成事件性行銷和品牌展現的重要舞臺，紛紛登場。

第三重價值：新市場。寶潔公司首席技術官布朗曾說：「淘寶不僅僅是一個龐大的新媒體和通路，還是一個閉合迴圈的新市場。」A.雨後春筍般冒出來的淘品牌也證明了這片新大陸的存在和生命力。B.針對傳統品牌，隨著“淘方便”時代的來臨，進軍淘寶看重的不僅是目前的銷量，可以說是為更遠的未來做準備。C.2008年淘寶商城上線後，寶潔更是率先開通了“寶潔品牌旗艦店”，旗下所有的品牌幾乎全部上線。寶潔和淘寶的合作，考慮的不僅僅只是銷售額，更是認為淘寶能夠提供一種全新的行銷模式。從消費者研究、消費者參與的設計到試用，以及產品的系列開發、售出，在淘寶都能做到。

如何充份運用淘寶網店與實體通路共生? A.把淘寶當作是消化存貨的管道；大部分服裝企業及快速時尚行業都將淘寶作為消化庫存管道，對於實體商店新品就不存在衝擊。B.把淘寶當作是新品試水與調查的管道；很多商品未正式在實體商店與網路推出新品之前，先在淘寶網上試銷，市場反映好，就可以實體商店與網路大規模推廣。C.在淘寶網建立全新的品牌體系；為了擔心影響實體通路，將一些商品款式稍加改良，樹立了專供實體商店銷售品牌，這樣就避免了衝擊網路商店。D.把淘寶當作是網路管道覆蓋上的補充管道；因網路管道主要集中於核心城市，為了覆蓋更廣闊的二三線城市市場，會啟動實體商店管道作為補充。E.淘寶網路商店與實體專賣店互動協作的管道；淘寶網路商店與實體專賣店結成共同利益體，網路商店通過各地實體專賣店走貨與服務之無縫對接，形成共贏。

中國網購人群中大約有80%是在淘寶購物，台灣企業要進軍大陸電子商務，第一選擇就是淘寶。台灣企業進軍大陸電子商務市場的營運節奏，對台灣企業進軍大陸電子商務業務的一般建議步驟及節奏：第一步以企業名義在淘寶商城開旗艦店；以企業名義在淘寶商城開旗艦店，開始面對網路消費者；並以淘寶店來整合自己的電子商務供應鏈；同時鍛煉電子商務團隊，達到並保持並穩定到一天100張訂單的目標。

第二步建立其他網路管道；進入其他B2C或其他網路管道銷售；並建立自己的官網。

第三步在淘寶及其他互聯網管道進行推廣；淘寶站內的三板斧推廣 (直通車+淘客+站內廣告)；淘寶站外三板斧推廣 (SEM，搜尋引擎優化行銷+CPS，成交後付費廣告+導航)；讓網路銷量達到傳統管道銷售的1%以上。

了解淘寶的價值再搭配虛實整合的行銷戰術，將會使您在錢往大陸的路徑上，多了一分把握，但是，僅僅是了解這些並不夠，在淘寶設網路商店的同時，仍需加上網路行銷，才能更吸睛，因為在淘寶上面太多商家了，如何在一片紅海之中，殺出一條血路，相信唯有“行銷”二字，才能做到。

丁玉青老師資料提供   吳姿萱整理

想要行銷大陸，得先學會大陸廣告用語，畢竟兩岸用語大不同，文化差異大，以下為8種大陸網絡行銷推廣模式：

接下來是11種廣告方式介紹

CPL廣告：

CPL(Cost Per Leads)：以搜集潛在客戶名單多少來收費；即每次通過特定鏈接，註冊成功後付費的一個常見廣告模式。

CPC廣告：

CPC(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through) 每次點擊的費用。以每點擊一次計費。這樣的方法加上點擊率限制可以加強作弊的難度，而且是宣傳網站站點的最優方式。

CPM廣告：

CPM(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions) 每千次印象費用。廣告條每顯示1000次（印象）的費用。網上廣告收費最科學的辦法是按照有多少人看到你的廣告來收費。按訪問人次收費已經成為網絡廣告的慣例。

CPM(千人成本)指的是廣告投放過程中，聽到或者看到某廣告的每一人平均分擔到多少廣告成本。傳統媒介多採用這種計價方式。

CPS廣告：

CPS(Cost Per Sales)：以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額。即根據每個訂單/每次交易來收費的方式。用戶每成功達成一筆交易,網站主可獲得佣金。

CPA廣告：

CPA(Cost Per Action) 每行動成本。CPA計價方式是指按廣告投放實際效果，即按回應的有效問卷或定單來計費，而不限廣告投放量。CPA的計價方式對於網站而言有一定的風險，但若廣告投放成功，其收益也比CPM的計價方式要大得多。

CPR廣告：
               
CPR(Cost Per Response) 每回應成本。以瀏覽者的每一個回應計費。這種廣告計費充分體現了網絡廣告「及時反應、直接互動、準確記錄」的特點，但是，這個顯然是屬於輔助銷售的廣告模式，對於那些實際只要亮出名字就已經有一半滿足的品牌廣告要求，大概所有的網站都會給予拒絕，因為得到廣告費的機會比CPC還要渺茫。

CPP廣告：

CPP(Cost Per Purchase) 每購買成本。廣告主為規避廣告費用風險，只有在網絡用戶點擊旗幟廣告並進行在線交易後，才按銷售筆數付給廣告站點費用。

PPC廣告：

根據點擊廣告或者電子郵件信息的用戶數量來付費的一種網絡廣告定價模式。

PPL廣告：

根據每次通過網絡廣告產生的引導付費的定價模式。

PPS廣告：

根據網絡廣告所產生的直接銷售數量而付費的一種定價模式

包月廣告：

很多國內的網站是按照「一個月多少錢」這種固定收費模式來收費的，這對客戶和網站都不公平，無法保障廣告客戶的利益。

國際上一般通用的網絡廣告收費模式是CPM(千人印象成本)和CPC(千人點擊成本)，但在大陸，一個時期以來的網絡廣告收費模式始終含糊不清，網絡廣告商們各自為政，有的使用CPM和CPC計費，有的乾脆採用包月的形式，不管效果好壞，不管訪問量有多少，一律一個價。儘管現在很多大的站點多已採用CPM和CPC計費，但很多中小網站依然使用包月制。

活用這些大陸網絡行銷推廣模式及廣告方式，對於使用大陸廣告行銷時，是很大的利器。

丁玉青老師資料提供   吳姿萱整理

進軍大陸，光有商品還不夠，如何讓陸客看見您的商品，其關鍵點就是行銷！欲進軍大陸的台商，一定要了解大陸廣告媒體市場，才能百戰百勝。

去年中國網路廣告市場正在經歷著兩層變化，一方面，市場規模迅速增長，另一方面，市場也在醞釀新的變化。

2002~ 2010年中國廣告市場規模

    由上圖可知，據艾瑞諮詢的統計指出中國廣告市場2010年增長明顯，受益於實體經濟的全面轉好以及年內重大熱點事件的推動。年同比增速達到17.1%，總體規模達到2416.6億元。2010年GDP同比增速達到10.3%，而中國網路廣告市場也同樣在2010年迎來快速上升期，全年網路廣告市場規模將達到321.2億元，同比增速達到54.9%。整體經濟形勢的扭轉，世界盃世博會熱點事件的拉動以及垂直類媒體的壯大，是網路廣告市場快速增長的核心原因。

預計2011年市場規模將達到468.8億

保守派人士預測大陸媒體市場2011年將達到432.3億元，2014年將達到1099.3億元。原因是1.互聯網廣告宏觀政策將收緊，互聯網廣告整體數量受到限制，2.網路廣告的計費方式面臨轉變，更加注重投放效果的計費方式將在一定程度減少廣告主的支出，3.新生的互聯網媒體網路廣告市場增長較慢，視頻、社區等媒體的廣告價值挖掘不充分。

而樂觀派人士則預測大陸媒體市場，2011年將達到482.0億元2014年將達到1564.5億元。原因是1.互聯網持續的高速發展，線民數量和網路接觸時間加速增長，廣告主更加傾向於在網路廣告方面的支出。2.同時視頻和社交媒體將會突破現有階段瓶頸，市場將有突破性增長。

2011年Q1統計

根據艾瑞諮詢2011年大陸廣告投放費用的統計，第一季共投放37.6億元網絡廣告，較去年Q4下降16.3%。Q1網路廣告投放總天次156萬天次，較去年Q4減少13.4%；在網路品牌廣告主數量方面，Q1共計7188個，較去年Q4下降14.5%。整個網路廣告市場經過去年年末消費季的一波投放熱潮之後，逐漸趨於平緩；同時Q1在春節長假影響的帶動下，廣告投放費用有所回落。

由於Q1正值春節前後，大部分行業縮減了Q1的網路廣告投放，最終投放費用小幅低於去年Q3水準。其中，交通類和房地產類的廣告投放額在Q1有明顯減少，同時較去年Q4減少1.9億;服飾類投放費用減少29.3%至1.8億。而網路服務類投放費用基本保持去年Q4的投放費用水準，零售及服務類和化妝浴室用品類廣告投放的增長率分別達到22.4%和11.2%，雙雙上升至1.7億。

大陸廣告市場將成為全世界第三大

法國廣告傳媒集團陽獅公司旗下的實力傳媒新近的預測顯示，受中國市場帶動，未來三年全球廣告市場將穩步復甦，預測2011年中國將取代德國，成為全球第三大廣告市場，中國2013年的廣告支出額有望增長51%至342.4億美元。

廣告市場的跟風與壟斷

現在在大陸廣告市場，常見廠商看到其他廠商打廣告，在「別人有的我也要有」的心態下，一窩蜂的去買廣告，導致目前現今的廣告價格越來越貴，變得有錢也買不起，大公司花大錢壟斷廣告市場的現象。因此，如何便宜又能有效地行銷大陸市場，是重要的課題。

丁偉峰口述吳姿萱整理

在大陸如沒有三證，卻到淘寶網等大陸網站上販售東西，一經查獲，網頁會馬上被淘寶網等大陸網站下架，因此，很多台灣的網路賣家，在大陸面臨了三證問題。所謂三證，也就是工商營業登記證、稅務登記證與商品註冊證(商標、成分等標識)，以備消費者、工商稽核單位等查驗。

工商營業登記證就是指《中華人民共和國公司登記管理條例》規定，設立有限責任公司，應當由全體股東指定的代表或者共同委託的代理人向公司登記機關申請設立登記。

稅務登記證是指從事生產、經營的納稅人向生產、經營地或者納稅義務發生地的主管稅務機關申報辦理稅務登記時，所頒發的登記憑證，也叫稅務登記證件。

商品註冊證則是經商標局核准註冊的商標，商標局發給註冊人《商標註冊證》，在販賣時需在每件商品上印有成分分配、公司名稱地址等標簽。

三證的申請時間約需一年半，一樣商品便需花一年半的時間，如果商家有兩樣、三樣甚至更多的商品需要上架，則需要花費更多的時間去等待商品過關拿到三證。

以前的作法就是花一年半以上的時間，跟大陸相關單位申請三證，等到三證申請下來之後，再與大陸網站簽約，不過，現今有個方式，就是在台灣的網站把商品上架，使大陸人上台灣網站購買商品，商品在大陸出貨(境外交易)，這就可以省卻申請三證的麻煩，又能迅速搭上大陸商機。

但此方法需搭配小額貿易才能讓物流成本降低，否則將會付出很高的物流成本代價，而且大陸人還沒有人來買。

舉例來說，可在台灣的網站把商品上架，但是先將商品利用小額貿易的方式，運輸到配合好的大陸倉庫，再運用先成交後付費的廣告方式，吸引大陸博客把廣告放在他們的微博中，這樣自然會有大陸人透過微博連結到網站下訂單，用支付寶支付金額，再運用網路把訂單傳給大陸的倉庫，再由大陸的倉庫包裝出貨，一至兩天內就可以把商品送到消費者手上。

這樣的作法，可降低物流的成本，也可省去辦理三證的麻煩，又可找到大批中國網軍為你行銷，一舉數得，境外交易對於想要在大陸市場搶得先機的台商而言，絕對是最佳手段。

丁偉峰顧問口述吳姿萱整理

要將台灣的產品送到大陸指定的客戶，以往是直接採取台灣郵局的EMS(中國郵政速遞，Express Mail Service)郵寄方式寄發。但是EMS送遞至客戶的時間最快要7天，且運費價格極高，如果長時間在大陸貿易做往來，不只大陸的客戶會抱怨，龐大的運費更容易讓台灣的業者吃不消。

所謂的小額貿易是指中華人民共和國外經貿部與海關總署聯合發佈「對台灣地區小額貿易管理辦法」和台灣立法院所通過之「離島建設條例」中的「小三通條款」核准辦理之兩岸貨物交流正常化的貿易行為。

大陸物流的報價方式是依照重量乘以體積做為報價，由於大陸的「清關費」以及「運送費」時常調動，甚至每月、每週不同，又因「商品類別」而有報關的不同，故運送公司皆採「報價」方式處理。最新運費必須以人工詢問、回報方式取得。

但是若能使用小額貿易，先將商品運送到大陸倉庫，等到大陸訂單一來，即可馬上從大陸出貨，這樣的成本與運送時間，就可以比從台灣直接運送貨品快得多也省錢。採用此方式，當大陸的網友在線上訂貨後，大概只要1~2天就能將貨物送到客戶手上，且比走EMS的運費少一半以上。

舉例來說，某品牌在大陸賣面膜一片賣3元，但是它的運費要價30元，這樣的價格嚇退很多消費者，面膜根本賣不出去，但是，自從改用小額貿易以後，它的運費價格就可以調降為6元，使得面膜大賣。

大陸因實行一胎化政策，而產生了小皇帝商機，2008年的毒奶事件，使得很多大陸水客往返香港去買品質優良的奶粉，導致香港奶粉荒，台灣部分廠商在奶粉事件中搶得先機，使用小額貿易的方式，先將奶粉運至大陸倉庫，在台灣利用網路接單大陸倉庫出貨的方式，賺進大筆銀子。

大陸網路市場目前是台灣的十倍大，台灣目前網路市場約為三千多萬新台幣，預估未來大陸市場在三到五年以內，將會有破兆的市場規模。使用小額貿易使大陸物流成本降低，對於台商前進大陸市場而言，將是無往不利的工具。

丁偉峰顧問口述吳姿萱整理

DHC是台、日知名美妝品牌，但在大陸剛引進初期(2005年1月)根本沒有人聽過它！時至2011年的今日，DHC早已成功打入中國零售市場，靠的就是網路與網友的幫忙！

該企業初期以「試用包」為誘因，做為市場行銷的第一步，但如何將試用品廣發給龐大的市場？該企業先以CPA (Cost per Action)有會員註冊再付廣告費的方式，標明加入DHC的會員就送試用包，請大陸聯盟協助做「會員註冊」推廣，每個有效的會員僅需給付人民幣8元廣告費。

當第一波的行銷成功之後，該網站再以CPS(Cost per Sale)成交後再付廣告費的方式，請大陸網友幫忙打廣告爭取訂單，到目前為止，DHC.cn每月平均獲得5億的曝光率和月均550萬的訪問量！每日均訪問人數從每天34,000人上升到184,000人！

DHC先以有會員註冊再付廣告費的方式在市場上「建立口碑」並增加該網站之會員人數，再以成交後再付廣告費的方式，利用大陸龐大的聯盟單位(最多兩萬家廣告)，繼續幫DHC銷售商品。

DHC就是以CPA加CPS的方式順利在大陸嶄露頭角，這樣的行銷廣告模式，可以獲得「95%免費的曝光廣告」(未成交完全免費！)，一天可達到破百萬以上之曝光量，等於一個月可達到千萬之曝光量，而且完全免費，只需要成交後再付廣告費，這能幫您省下80％廣告費！

根據2011年1月最新商情報告指出，在大陸的網站上買廣告，價格可是台灣的五～十倍以上！而且幾乎所有有效版面，早被大型B2C網站預購一空，竟是有錢還買不到！就算購買到大陸入口網站之banner(如新浪、淘寶、百度…等曝光版位)，所花的行銷預算為之不小，而且時間到就下架。

如果使用CPS行銷，合作的單位是3,000個大陸網友，平均一天可能就會達到「十萬次」的曝光量，而這麼高的曝光量，您只要在您有產品有成交的時候再付給對方廣告費(約5%)，未成交的部分全部免費！而如果不採用CPS模式，你可能需花上將近數十萬人民幣的廣告費才能達到此效果！

CPS行銷方式是利用該網站的訂單來源判別技術，判斷此筆訂單的廣告來源，再將成交的業績部分回饋給幫您做廣告的網友(不論該名大陸網友是利用論壇、微博、QQ還是E-MAIL等…其他管道)，可以算是一種介紹傭金，如此一來只需要靠網友幫您打廣告，不需要額外再花一筆行銷預算(只需要將成交一部分獎金回饋給網友即可)，藉由大陸網友的推廣，可以加速產品強力曝光，可大幅降低廣告成本。

相較其他在大陸的曝光方式，CPS絕對是最有效，最省錢也是最有用之曝光方式。

口述：丁偉峰顧問
整理：本網採訪編輯組

我們特別開闢專欄，訪問到丁偉峰老師，談談企業運用網路行銷與通路的許多有趣案例。其中的故事或許可提供做為創業或企業經營的參考。

前文曾經提到許多新創事業的創業者，最常用的市場策略就是：研發出創新的商品，再加上市場上最低的價格，想要達成「一炮而紅」的效果！至於研發初期投入的大量成本與見血價格的犧牲，獲利微薄也只得暫時忍耐，以後再慢慢想辦法賺回來。

當然，這樣的想法並不是錯誤的規劃，但有趣的故事，就常在這種規劃下發生：
 
某網路商家販售市面上極為受歡迎的女妝商品，許多都是從日本、歐美進口的「品牌」正貨。包括護唇高、睫毛刷、染髮劑...等等。不但包裝可愛、花俏，受到時下年輕妹妹喜愛，而且價格遠低於市場上其他通路。可以看出創業者的用心與苦心。

「只要價格殺到市場最低，一定可以把客戶通通搶過來！」這是老闆前年來跟丁偉峰顧問討論時的豪語。

面對這麼有信心的老闆，顧問只問了一句：「價格殺這麼低，其中還有包含行銷曝光廣告的預算嗎？」

「價格低到沒利潤了，哪還有預算！只要價格夠低，消息自然不脛而走，哪還需要行銷廣告？！」

丁顧問聽完暗自替他擔心。果然，數月之後他嚷著說：「殺這麼低價怎麼還是沒有提昇業績？！」「難道我的價格還不夠低？」

再問之後才明白，這位創業老闆的想法原來是其來有自的。

他原來是某大通路的商品招商採購主管，開發尋找最受歡迎商品與最優惠商品價格是他多年擅長的knowhow。過去他只要將最佳商品找出來，「放上」通路即可(上架)，價格越低確實越賣！因為他完全不用去計算或擔行銷心曝光，以及客戶接觸率的問題，那些原本就是由另一單位～行銷宣傳部門負責的。

丁偉峰顧問向他索取網站後台「統計分析」資料，看完第一欄「進站人數」，以及廣告商提供的「廣告曝光數」之後就明白，業績不好跟商品無關了。

他的網站單月「廣告曝光」總數僅不過4,000餘次，點擊率縱使再高，進站人數也不過數百人次，單月訂單數自然寥寥無幾。(如下圖)但到了今年一月，這位老闆的創業則有了完全不同的氣象，業績上升直逼40倍！

圖說：前年4月該網站廣告曝光數統計，全月累積曝光僅4255次！單日最高不過300多次曝光，最低僅有十餘次，從此即可知業績如何了。

聽從分析建議之後，該老闆在今年的行銷操作方式已完全不同。後續詳情請參本文(下)篇

只差一步，您的顧客卻被擋？！

「到底是誰在擋我的客戶？！」上週某位補教業者憤怒喊著。

他們班導辦公室要寄給家長的電子郵件，經常發生對方收不到的情況！筆者拜訪過程中正巧聽到他在抱怨。這已是筆者第N次聽到企業主相同的疑問。

                                                                                                                                                                     丁偉峰

 

近年企業紛紛投入預算進行網路行銷。耗費大量成本無非就是希望多爭取到一些訂單，就算是沒有立即購買的客戶，也希望他能加入免費會員，等待這些「準客戶」日後的光顧。有的企業甚至進行詳細的的客戶族群分析，區分性別、年齡、收入、消費額、次數…打算進行「分眾行銷」，更對「高貢獻」的客戶群充滿期待，希望他們再次回購。但明明是企業的顧客或是網站會員，卻是收不到促銷訊息！這「最後一步」的接觸卻是如此困難、遙遠？

也有人說「關鍵字、Banner廣告都有基本的行銷報表，電子郵件行銷卻是完全沒有！」所以許多企業雖然積極採用關鍵字、購買Banner，但在會員電子郵件行銷方面，由於沒有廣告媒體公司提供的行銷監測報表，執行與檢討改進能力變得非常薄弱。

事實上，由於顧客(會員)名單掌控在企業自己手上，自行發送的電子郵件應視為「自有媒體」，監控電子郵件的展閱(開信)次數、點擊次數等，也需由企業自行處理。筆者任職的企管顧問公司，長期提供企業免費偵測電子郵件開信次數的服務，發現企業電子郵件被客戶打開閱讀(開信)的比率，近年是越來越低。

統計申請免費偵測的案件發現，開信次數比率從2007年每100人平均開信14次，降至2008年每100人平均開信10次，到了2009年每100人平均開信僅剩4.5次而已！少數極端的個案，甚至每100人平均開信只有0.4次！

（圖說：電子郵件開信計數統計介面）
 

經過偵測之後，業主才明白，並不是公司的商品不好或價格太高，而是大部分顧客根本沒收到、看到業主開發商品的心意與降價誠意。

 

垃圾郵件充斥  企業也在發垃圾？！


起初由於盜版名單及簡易發送軟體充斥市面，造成大量垃圾信件塞爆網友信箱，引發網友反彈與不滿，ISP業者被逼得一定要嚴守把關，阻擋垃圾郵件。許多網站的電子報訂戶或會員，大多是使用某些ISP公司提供的免費信箱，企業卻仍模仿坊間「垃圾郵件」發送的的方式與技術，且經過多次大量發送之後，早已被ISP公司檔信系統鎖定，將該公司所有的信件都視為是垃圾郵件，並全數予以阻擋。(直接從伺服器中刪除，根本沒送進信箱)難怪會沒有效果。依據我們長期的觀察發現這樣「誤發」的企業非常多！企業主若不正視、矯正，以後效果恐怕會更差。

也就是說，縱使是企業客戶或會員名單，發送的是製作精美的會員電子郵件，在技術上若也採用與垃圾郵件相同的發送方式，ISP公司在判別上就會與垃圾電子郵件相同，直接予以阻擋拒收，或是歸類在「垃圾信匣」中，被會員開啟瀏覽的機會大減。


信箱帳號未經認證 正確性低

很多網友擔心個人資料外洩，不願意填寫真實會員資料，若網站讓會員加入時並未寄送確認信給會員，會員一開始留下的帳號資料就可能有誤。這種帳號資料的正確性問題，也應該列為主要分析檢討的因素。當然，也可能是因為會員帳號過時廢棄不用、信箱塞滿等因素，造成拒收。

 

未加裝追蹤器編碼  無法評估分析

企業一股腦不斷製作與發送會員電子報，但大多都沒有在電子郵件中加裝「開啟計數器」，也就無法分析電子報效果不好的原因，也無法進行檢討改進。如果是開啟率高，但進站率或下單率低，就應該改進電子報的內容或商品網頁的呈現；但若是開信率偏低，則首先應該改進發送的設定參數、發送位置或頻率...等發送技術與過程。

 

改進建議如下：

 
驗證會員Email帳號

當網友在線上填入Email帳號時，立即發送啟用連結到該信箱，要求網友會員開啟點閱，確認該信箱真實有效，以免無效的假帳號過多。
 

以正式合法方式發送

許多公司都有自行發送「廣告郵件」(垃圾郵件)的軟體，為避免真實發送位置IP曝光，大多是以「代理伺服器」或「虛擬IP/帳號」送出。但是發送會員郵件時，則應使用與發送帳號相符的真實IP位置發出，剛好與垃圾郵件方式不同，許多業者不察，難怪極容易被視為垃圾郵件。


更重要的，應使用電子郵件發送統計分析功能，找出確切的癥結問題所在，以免徒勞無功。也可以委託專業的郵件發送公司(非廣告郵件公司)執行，由於他們已與ISP業者協調取得申請，絕不濫發垃圾郵件，發送過程幾無障礙，更可取得完整分析數據，快速發揮會員的價值與貢獻，值得企業參考採用。

                                                                               <工商資訊>

洽詢專線:02-27663058